Na druhom konci môže byť integračné vyjednávanie opísané ako rokovanie, v ktorom dvojstranná strana nájde vzájomne prijateľné riešenie a niečo vyhrá. Výňatok z článku vysvetľuje rozdiel medzi distribučným a integračným vyjednávaním.
Porovnávacia tabuľka
| Základ pre porovnanie | Distribučné vyjednávanie | Integračné vyjednávanie |
|---|---|---|
| zmysel | Distribučné rokovanie je stratégia rokovania, v rámci ktorej sú rozdelené pevné sumy prostriedkov medzi zúčastnené strany. | Integračné vyjednávanie je druh vyjednávania, v ktorom sa používa technika vzájomného riešenia problémov na rozšírenie aktív, ktoré sa majú rozdeliť medzi strany. |
| stratégia | Konkurencieschopný | Collaborative |
| zdroje | fixné | Neopravené |
| orientácia | Výhra prehra | Win-win |
| motivácia | Vlastný záujem a individuálny zisk | Vzájomný záujem a zisk |
| Problém | Prediskutuje sa len jedna otázka naraz. | V súčasnosti sa diskutuje o niekoľkých problémoch |
| Komunikačná klíma | Kontrolované a selektívne | Otvorené a konštruktívne |
| súvislosť | Nie je vysoká priorita | Vysoká priorita |
Definícia rozdeľovacieho rokovania
Distribučné vyjednávanie sa vzťahuje na stratégiu konkurenčného vyjednávania, ktorá sa používa vtedy, keď sa strany snažia medzi sebou rozdeliť fixné zdroje, ako sú peniaze, aktíva atď. Je tiež známy ako nulový súčet alebo vyjednávanie s víťazstvom, v tom zmysle, že strany rokovaní sa pokúšajú získať maximálny podiel pre seba a kvôli ktorému jedna strana vyhrá alebo dosiahne svoje ciele a druhá stráca.
Rozdeľovacie rokovania si vyberú konkurenční komunikátori, ak chýba vzájomná dôvera a spolupráca. Často sa považuje za najlepší prístup k rokovaniam.
Definícia integrovaného vyjednávania
Integračné vyjednávanie znamená spoluprácu stratégiu rokovaní, v rámci ktorej sa strany snažia nájsť riešenie na urovnanie konfliktu.
V tomto procese sú ciele a ciele strán pravdepodobne integrované takým spôsobom, ktorý vytvára kombinovanú hodnotu pre obidve strany a výsledkom je rozšírenie koláča. Zdôrazňuje dosiahnutie vzájomne výhodného a prijateľného výsledku, pričom zohľadní záujem, potreby, obavy a preferencie zainteresovaných strán.
Táto technika je založená na koncepcii tvorby hodnoty, ktorá prináša každému z nich značný zisk. Pri tomto druhu rokovaní sa naraz vyjednávajú dve alebo viac otázok.
Kľúčové rozdiely medzi rozdeľujúcim vyjednávaním a integračným vyjednávaním
Rozdiel medzi distribučnými a integračnými rokovaniami je vysvetlený nižšie:
- Distribučné rokovanie spočíva v technike vyjednávania, v ktorej sa strany snažia získať maximálnu hodnotu pre seba z určitých zdrojov. Naproti tomu integračné vyjednávanie možno charakterizovať ako negociačná stratégia, ktorá sa snaží riešiť spor s vzájomne prijateľným riešením.
- Distribučné rokovanie je konkurenčnou stratégiou, zatiaľ čo integračné rokovania využívajú prístup založený na spolupráci.
- Distribučné vyjednávanie má orientáciu win-lose. Naopak, integračné rokovania sú založené na orientácii na víťazstvo.
- Keď sú zdroje obmedzené, distribučné rokovania sú lepšie. Naproti tomu integračné rokovania sa používajú, keď sú zdroje v hojnosti.
- Pri distribučnom rokovaní motivujú strany záujmy strán a individuálny zisk. Na rozdiel od integrujúceho rokovania vzájomný záujem a zisk pôsobia ako motivácia zainteresovaných strán.
- Distribučné rokovanie hovorí len o jednej otázke naraz, zatiaľ čo viaceré otázky sa berú do úvahy pri integračnom rokovaní.
- Komunikačné prostredie je otvorené a konštruktívne v integračnom vyjednávaní. Naproti tomu kontrolované a selektívne prostredie je v distribučnom vyjednávaní.
- Ak vzťah medzi stranami nemá vysokú prioritu, používa sa distribučné vyjednávanie. Na druhej strane integračné rokovanie sa používa vtedy, keď sa strany pokúšajú vytvoriť dlhodobé vzájomné vzťahy a majú veľmi vysokú prioritu.
záver
Na záver, rokovanie je proces rozhodovania, v ktorom dve strany s rôznymi potrebami, záujmami a preferenciami diskutujú o otázke, aby našli riešenie, ktoré by bolo príhodné pre zainteresované strany. Distribučné rokovania sa vyberajú pri integračných rokovaniach, ak sú ciele základnou otázkou medzi stranami, avšak v prípade, že to nie je, integrujúce rokovanie sa volí.
